SFAシステムと営業での利用

SFAシステムでは、多くの営業支援システムがぎっしり詰まっている万能の箱のようなものですが、問題は使えるかどうかということになります。猫に小判ではしかたがないということですが、例えばSFAシステムは、そのようなシステムを導入していなくても、それに似た体系は今まで利用していたのだろうと思います。総合的なシステムは導入していなくても、それぞれを別個に利用しているということはありえますし、それを利用しなければ効率的な営業はできないのではないかと思います。問題はそれが比較的に非効率だったということで、合理的な運用ができていなかったのではないかということでもあります。SFAシステムはいわばそれらのその会社の営業の良い部分を発展させて、非効率な部分を少なくしていくシステムでないといけないということです。どの企業でも導入しているから、自社でも導入しようという理由だけではうまくないのではないかということです。

SFAシステムと営業の改良

SFAシステムでは、その導入する場合の目的は、新しく営業を始めるためのシステムをいちから築き上げていくのではなくて、今まで営業をしてきたその企業の営業をより効率的にしていくのが目的になるのだろうと思いますが、中には会社を立ち上げる時に、まったく白紙からSFAシステムを導入することもあるでしょうが、普通は今までの営業を改革して、もっと効率よく管理して実績を上げたいということだと思います。その場合に注意することとしては、合理性を最大限にマックスに追求してしまうと、営業をしている人がきつくなりすぎるということも問題ではないかと思います。車のハンドルなどの遊びの部分がありますが、それは人間社会では必要で、機械ではないのだからということになります。そのような点からも、その会社に合ったSFAシステムはそのような部分もうまく導入できるシステムということでないと、効果的な導入にはならないということになります。

SFAシステムと営業のプロセス

SFAシステム導入の目的のひとつには、その企業での営業のプロセスの可視化ということが言われています。以前血液型の性格の説明で、B型の人の性格では目の前に山の頂上が見える場合にはやる気が出るということですが見えないとやる気が起こらないという話がありました。営業では毎月、あるいは毎日まったくゼロから、営業をかける相手を見つけて、見込み客にして、その会社の実績にします。それでその会社も社員も食べていけるということですから、その最先端が営業なので、その意味でも営業のプロセスの可視化はできるだけ明確にしておかないと、全て見えなくなり行き当たりばったりの営業になってしまうということになります。またそれがどの会社も共通しているのではなくて、それぞれ個性があるので、そのことも大変になります。幹部の人達の苦労もわかるということですが、そのような可視化を営業では重視すべきではないかと思います。

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